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开发商销售:圈客户就是要快、准、狠
http://vijiran.com2020-06-03

“不降价,不要卖房。”用这句眼下的微博流行语来形容开发商的销售困境 ,应该是再恰当不过的了。借用几个最近卖得不错的楼盘营销经理人的话,如此弱市,要想圈住客户,一定要快、准、狠。

对自己要“狠” 圈牢客户,舍得降价是硬道理

上周末,位于华丰板块的中铁·田逸之星开盘,推出3号、4号楼共138套房源。让人意想不到的是,在众多开发商拭探楼市底限但低价开盘成效不明显的情况下,田逸之星竟然取得了开盘预定超九成的成绩。

“截止到今天,首批138套房源的预定率已达到93%。”本周二下午5时,电话中,接受记者采访的中铁房产副总程磊的声音还显得有些激动。

在程磊看来,面对现在市场下犹豫不决、摇摆不定的购房者,一步到位的狠价格是圈住客户的首要条件。作为华丰板块内的楼盘,田逸之星3号楼价格为12800元/平方米,4号楼则更让人心动,开盘当天直降1000元,均价为11800元/平方米。

“之前,相比周边新盘14000元/平方米的成交价格,12800元/平方米的开盘价已经让意向客户有点心动了。而开盘时,再往下调了1000元给人的感觉就是便宜。”程磊如此分析客户的心态。

同样,近期楼市的另一焦点顺发·吉祥半岛本周一宣布将以17800元/平方米均价、15800元/平方米起价入市,价格之低也同样引起市场的震动。截至本周三下午5时,据开发商提供的数据,首次开盘的358套房源已登记了300多套。

“其实,根据我们的调研,周边楼盘在售价格22000元/平方米,吉祥半岛只要开到19000~20000元/平方米,客户就能接受。我们的想法就是降到极限,让所有想买的客户都毫不犹豫地下单,这2000元/平方米左右的再下行空间就达到了这种效果。”顺发恒业营销总监刘少国表示。

找客户一定要“快” 不光得“走出去”,还要“定向圈人”

“现在的市场并不缺客户,缺的是让客户下单的勇气。”某品牌楼盘营销负责人的话耐人寻味。该楼盘今年以来一直尝试“走出去”的营销方式,只要有意向客户所在的小区或市场,都尝试进场摆摊。“我们根据成交客户的职业特点和生活习惯来选定一些市场或小区,直接在现场设点,或者在知名商厦(如杭州大厦)设一个展台。”从售楼处走出,去主动寻找客户,淡市之下,不得不为之。

除了寻找陌生客户,如何进行圈层营销也是开发商在琢磨的。

城西大盘和家园有着优美的山景资源,已交付的景园、紫园、瀚园生活气息浓郁。“从我们今年的销售情况看,最有效的圈客户的方式还是老客户带新客户。因为老客户一般都是住在这里的,对这个楼盘的优势有着最真切的感受。”和家园营销副总韩海霞表示。

从8月份起,绿城很多楼盘的售楼现场相继开起了咖啡夜场,开发商提供咖啡和茶点至晚上11时,为的也是让老业主多带一些朋友来看看。最近,万科西溪蝶园向杭州万客会的业主发出了“周末带小朋友来蝶园玩”的邀请,希望借助各种活动,客户带客户,吸引更多的人来楼盘现场。

还有不少开发商想到了借助汽车俱乐部、车友会等平台寻找符合他们意向的客户。

眼光一定要“准” 精确地筛选客户,并留住他们

什么叫最精确地梳理客户?用一位资深销售经理的话来说,就是一眼就要判断出谁是肯定能下单的客户。

某新盘参加了3次房交会,蓄客时间长达一年半,意向客户收集了有3000组。该楼盘近日将开盘,用其营销负责人的话来说,虽然有3000组的客户,但实际上,真正铁定要买的只有一两百组左右。大多数客户在对这个楼盘感兴趣的同时,可能也瞄准了其他几个楼盘。

为了确保客户下单的决心,开盘前必须对客户有精准的把握。田逸之星副总程磊就将客户分为四类:A类客户是保证开盘那天会下单的客户;B+类客户是对产品认同,但因价格有些犹豫的客户;B-类客户是对价格犹豫,对房子也不一定认可的客户;C类客户就是不论如何都不会进的客户。

据程磊介绍,他们开盘当天200组A类客户进场,最终统计结果显示,200组A类客户选走了128套房子,这也充明说明了事先客户筛选的准确性。为此,他甚至事先算好了A类客户选好房的时间,及时从外面补充客户,不让开盘当天人气冷场。

而用西溪山庄销售主管彭明娟的话来说,精确梳理客户的最大好处就是在第一时间留住客户。因为,只有认准谁是你的客户,你才有充分时间在定价、营销、服务上和其他楼盘争抢客户。

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